Business Model, come definirlo

L’obiettivo primordiale di un’impresa o attività commerciale risponde a questa domanda:

Come facciamo i soldi?

Rispondere a questa domanda introduce al concetto di “modello di business” o “business model”.

Che cosa è un modello di business?

“Un modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
Business Model Generation, Alexander Osterwalder

In particolare un modello di business definisce:

  • Cosa un’impresa offre al mercato in termini di prodotti o servizi
  • Qual è il valore aggiunto che l’impresa fornisce ai suoi clienti
  • Chi sono i clienti cui si rivolge e come si raggiungono (scelta del canale di distribuzione.)
  • Quali sono le risorse necessarie
  • È necessario stringere relazioni di collaborazione con dei partner
  • Quali sono i costi che l’impresa deve sostenere
  • Qual è il fatturato atteso dallo svolgimento dell’attività d’impresa

La definizione del modello di business è il punto di partenza nella concezione di un’idea imprenditoriale, ma è utile anche per ridisegnare il modo in cui un’impresa già avviata svolge la sua attività. È diffusa la falsa convinzione che il punto di partenza per concepire un’idea di business è di scrivere un business plan. Il business plan è un elemento importante in fase di creazione d’impresa, è un documento in cui si spiega in maniera dettagliata come s’intende realizzare il modello di business e cioè:

  • CHE COSA VOGLIAMO REALIZZARE;
  • QUANTO TEMPO è NECESSARIO;
  • QUANTI SOLDI SERVONO.

Questo può essere redatto solo dopo aver chiaro in mente il modello di business e la strategia competitiva che l’impresa intende adottare. Ti propongo di seguito uno strumento per definire un modello di business semplice e intuitivo.

BUSINESS MODEL CANVAS

Il business model canvas è uno strumento strategico che, attraverso una rappresentazione visuale, permette di creare in modo semplice un modello di business. Questo schema per la definizione di un modello di business, sebbene sia stato concepito per lo sviluppo d’imprese innovative, credo che sia un ottimo punto di partenza indipendentemente dal tipo di attività d’impresa che tu stia decidendo di avviare. Business Model Canvas Ti spiego come utilizzare questo strumento dandoti un’immagine del contenuto delle diverse aree di questo schema. le diverse aree che compongono una Business Model Canvas Il business model canvas è composto di quattro aree che comprendono aspetti dell’attività d’impresa:

  • Offerta
  • Clienti
  • Infrastruttura
  • Area finanziaria

Dopo aver visto in linea generale il contenuto delle diverse aree in cui è composta la Canvas te ne spiego nel dettaglio il contenuto.

Offerta

Value Proposition

La value proposition è il valore aggiunto che offriamo al mercato, quindi ai clienti attuali e potenziali, attraverso i prodotti e servizi che forniamo. Il valore aggiunto consiste nel soddisfare i bisogni dei clienti in modo innovativo. Albert Szent-Gyorgy, noto scienziato ungherese disse:

“L’innovazione consiste nel vedere ciò che hanno visto tutti pensando ciò che non ha pensato nessuno!”

Esistono due tipi d’innovazione:

  • Innovazione radicale: che consiste nell’introdurre sul mercato un qualcosa che rappresenta un momento di rottura con il passato, determina la necessità di ridefinire le attività economiche che coinvolgono e aprono nuovi spazi alla ricerca.

La macchina fotografica Polaroid è stata un’innovazione radicale, ha permesso di avere la foto all’istante senza dover portare il rullino a sviluppare dal fotografo.

  • Innovazioni incrementali: comportano un miglioramento graduale a prodotti e processi esistenti. Questi miglioramenti presi singolarmente possono essere di scarso valore, ma se sommati comportano cambiamenti importanti in un determinato mercato.

Il trolley è un esempio d’innovazione incrementale poiche con l’aggiunta di due rotelline a una valigia tradizionale l’ha resa più maneggevole e facile da trasportare.

Ci tengo a precisare che quando parlo d’innovazione non faccio solo riferimento a un nuovo prodotto, ma anche a nuovi modelli di business. Pensate alle compagnie aeree low cost, hanno cambiato le dinamiche relative al mercato del trasporto aereo.

Clienti

Segmenti di clienti

I segmenti di clienti rappresentano i diversi gruppi di persone ai quali un’impresa orienta la propria proposta di valore. Nella scelta dei segmenti di clienti è importante definire se l’impresa offrirà i propri prodotti o servizi al mercato di massa, a una nicchia di mercato o a un mercato locale. In questo interviene il marketing applicando la STP strategy.

  • Segmentazione: dividendo il mercato in segmenti di mercato più piccoli.
  • Targetizzazione: scegliendo il segmento o i segmenti ai quali proporre i prodotti e servizi che l’impresa offre.
  • Posizionamento: scegliendo il posizionamento che i prodotti e servizi offerti dall’impresa occuperanno nella mente dei consumatori.

Canali

Il blocco relativo ai canali descrive come l’impresa vuole distribuire i prodotti e servizi che offre. La scelta di come distribuire i prodotti o servizi comporta la decisione di utilizzare un canale corto o lungo, di vendere i prodotti online o attraverso un rivenditore.

Relazioni con i clienti

Il blocco riguardante le relazioni con i clienti definisce il tipo di relazione che l’impresa intende instaurare con i clienti.

Infrastrutture

Risorse chiave

Le risorse chiavi comprendono le risorse (beni fisici, capitale umano, risorse finanziarie) di cui l’azienda ha bisogno per svolgere la sua attività.

Attività chiave

Le attività chiavi sono le attività che devono essere compiute per creare la value proposition, raggiungere i clienti, mantenere le relazioni con loro e generare ricavi.

Partner chiave

I partner chiave sono i fornitori ed i partner necessari all’impresa per realizzare il proprio modello di business.

Area finanziaria

Struttura dei costi

La struttura dei costi definisce i costi che l’impresa dovrà sostenere per svolgere la propria attività. La struttura dei costi deve tenere conto dei costi fissi e dei costi variabile e se si perseguiranno economie di scala o di scopo.

Ricavi

In questo blocco saranno descritti i flussi dei ricavi che l’impresa ottiene dalla vendita dei prodotti e servizi. Il flusso dei ricavi dovrebbe essere superiore ai costi che l’impresa sostiene al fine di garantire un utile netto per l’impresa.

Conclusione

Utilizzando il business model canvas, indipendentemente dal fatto che tu abbia già avviato un’attività imprenditoriale o che tu abbia un’idea imprenditoriale da sviluppare, potrai disegnare o re-disegnare il modello di business che intendi perseguire con la tua impresa. Scarica qui il tuo schema di business model canvas . Avete già utilizzato il business model canvas? Conoscete altri strumenti per definire un modello di business? Fatemelo sapere rispondendo nei commenti.

4 thoughts on “Business Model, come definirlo

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